DTC – Direct To Consumer : Définition, Avantages et Bonnes Pratiques

DTC, ou D2C, est l’acronyme de Direct To Consumer. Il s’agit d’un modèle de vente permettant à une entreprise d’atteindre directement le consommateur final, sans passer par des intermédiaires (distributeurs, grossistes, etc.). Souvent corrélé à l’utilisation du digital, le modèle DTC peut également s’appliquer dans un business 100 % physique (en créant un magasin en propre notamment ou un réseau de Vente à Domicile ou une activité de Vente à Distance).

Direct To Consumer peut se traduire en français par “vente directe au consommateur”. Le mot direct a ici toute son importance : l’idée étant de vendre directement au client final, sans aucun intermédiaire dans le processus de vente. Notez que c’est plutôt l’acronyme DTC qui est utilisé en français, même si celui-ci renvoie au terme anglophone.

Avant même l’arrivée d’internet, la priorité de la plupart des entreprises était de (re)trouver des moyens d’atteindre directement le consommateur final. De la firme multinationale à l’artisan-entrepreneur, toute entreprise peut avoir intérêt à s’affranchir autant que possible des intermédiaires. En plus de réduire les coûts (chaque intermédiaire prenant sa marge), l’occasion de créer une relation de proximité avec ses clients est une opportunité à saisir autant que possible.

Le Direct To Consumer existe donc depuis bien longtemps. Les marchés alimentaires et les ventes par correspondance (à distance) en sont de très bons exemples. L’essor du web a rendu beaucoup plus accessible cette quête d’indépendance vis-à-vis des intermédiaires. Si bien que la notion d’entreprise DTC est aujourd’hui spontanément associée à celle d’entreprise digitale, ou DNVB (Digital Native Vertical Brand).

Les marques DTC se sont multipliées depuis le début des années 2000. En tant que voie royale de distribution directe, le e-commerce a permis à des entreprises de tout type de secteur d’activité de se lancer en modèle Direct To Consumer. Ces entreprises vendent depuis leurs propres sites web ou via les grosses plateformes D2C (les marketplaces comme eBay, Amazon, etc.). Elles utilisent en parallèle d’autres leviers issus du digital (community management, marketing d’influence, SEO, etc.) pour atteindre toujours plus directement leurs clients.

En plus de réaliser des économies non négligeables, le modèle D2C est l’occasion de reprendre le contrôle sur l’activité de votre entreprise, ainsi que sur votre identité de marque. Les avantages du Direct To Consumer sont nombreux. Nous vous les résumons ici :

• Maîtrise du prix et des canaux de distribution : ne plus dépendre d’intermédiaires est synonyme d’un meilleur contrôle sur vos prix et votre mode de distribution.
• Réduction des coûts : avoir plus de marges intermédiaires et moins de coûts de structure et de stocks fait toute la différence (cela permet une plus grande “scalabilité” pour votre business).
• Connaissance plus fine du client final : être plus proche du consommateur vous aide à mieux comprendre les attentes et les frustrations de votre marché.
• Meilleure expérience : proposer un parcours client “sans couture” physique et digital (site internet, marketplace, magasins, réseaux, etc.) est un très bon point pour l’expérience client (CX).
• Communication fluidifiée : avoir un canal de ventes sans intermédiaire permet une communication raccourcie avec votre client final.
• Différenciation : créer une communauté de consommateurs et une relation de confiance durable vous différencie de vos concurrents.
• Maîtrise de la data client : sans intermédiaires, vous pouvez davantage optimiser votre ciblage marketing afin de mieux structurer et exploiter les données clients (fidélisation, retargeting, affiliation, etc.)

Même si le modèle Direct To Consumer promet monts et merveilles, il n’est pas aussi facile de l’utiliser aujourd’hui. La concurrence sur le web est maintenant exacerbée. Les coûts d’acquisition client ont explosé. Si bien qu’il faut se montrer inventif pour sortir du lot. Par ailleurs, il va sans dire que vendre en direct implique de déployer des processus organisationnels et logistiques adaptés à ce modèle. Passons en revue 4 bonnes pratiques pour optimiser votre modèle Direct To Consumer.