La dette abonnés : caractéristiques clefs des business models d’abonnements

En matière de dette abonnés, nous distinguons 3 catégories d’abonnements. Dans les deux premiers cas, l’abonné paye d’avance pour une consommation qui n’a pas été encore réalisée. L’opérateur d’abonnements a une dette vis-à-vis de son client ; il devra servir l’abonnement après le paiement.

•  Les abonnements à durée déterminée, payés d’avance par les abonnés, génèrent une forte dette. Un abonnement Vélib, payé en une fois pour les 12 prochains mois, induit une dette conséquente vis-à-vis de l’utilisateur du service.
•  Les abonnements à durée libre payés périodiquement à priori (avant consommation) génèrent eux aussi une dette abonnés. Toutefois, celle-ci est généralement plus faible car, le plus souvent, la fréquence de paiement est mensuelle. Certains services en SaaS (Software As A Service) rentrent dans cette famille.
• Seuls les abonnements à durée libre payés à terme échu ne génèrent pas de dette abonnés : l’abonné paye ce qu’il a consommé a posteriori, et rien de plus. La facture mobile est ajustée en fin de période en fonction de la consommation de communications et de données.

Lorsque que l’on génère des abonnés avec une forte dette, il ne faut pas confondre « trésorerie générée » (qui est conséquente) et « chiffre d’affaires réalisé » et encore moins « marge ». Quand l’encaissement se fait, le chiffre d’affaires n’est pas réalisé : il est en « reste à livrer ».  Aucun coût de service n’est encore décaissé. Le chiffre d’affaires associé se réalisera au fur et à mesure des livraisons et les coûts associés viendront peser sur le résultat au fil de l’eau. La dette abonné à un instant T est le montant total dû aux abonnés en cas de cessation d’activité.

Le prix moyen des abonnements encaissés à l’avance est susceptible de varier au fil du temps en fonction d’éventuels gestes commerciaux qui interviennent sur le compte client. Je n’ai pas reçu mon produit / service, ou j’ai rencontré un problème, on m’octroie un avoir de x euros. Cet avoir décrémente aussitôt la dette abonné en euro, sans toutefois modifier la dette abonné en nombre d’unités : le prix moyen se trouve directement impacté à la baisse. Ainsi, les chiffres d’affaires me concernant, qui seront constatés au fil des mois suivants, seront minorés et le prix moyen aura baissé.

Souvent négligé, un nettoyage régulier est à faire sur la dette abonnés. En effet, on installe un nouvel abonné pour 1 an, 52 unités, 52€. Celui-ci paye par chèque ou carte bleue. Dans la base de gestion, nous avons donc augmenté notre dette de 52€ et 52 unités. Après quelque temps, un avis de la banque nous indique un rejet du paiement de l’abonné que nous ne réussirons pas à récupérer. En base, nous allons devoir :

1. Annuler l’abonnement.
2. Passer en perte le montant facturé et non encaissé avec une partie qui est servie (perte sèche) et une partie non servie (perte fictive).

Bien souvent, l’abonnement est annulé mais la régularisation financière n’a pas lieu. On se trouve alors avec des dettes abonnés erronées, du chiffre d’affaires qui ne se réalise pas et un stock croissant de dette fictive qui pèse lourdement dans les comptes d’exploitation, au moment où on la déclarera perdue. Il est donc essentiel d’avoir un process de traitement des impayés bien huilé et qui s’opère au fil de l’eau. En raison de de son impact important sur les comptes d’exploitation, ce process est à valider avec les directions financières, l’expert-comptable ou le commissaire aux comptes. Les directions financières sont très attentives aux dettes abonnés et doivent être tenues informées de toute action corrective, ou autre, touchant à la dette en euros ou en nombre d’unités.