Le consommateur automatique : créer un business d’abonnement dans n’importe quel secteur.
En matière de livres de business, la quasi-totalité des sujets est couverte. Étonnamment, dans notre univers de conseil en abonnement, l’offre est quasi inexistante. Alors, quand dans le champ du radar CustUp, est passé un livre sur l’abonnement, nous avons aussitôt commandé et lu. Le livre est bon. Très bon. On partage.
Pour comprendre et imaginer les business models de l’abonnement
John Warrillow, l’auteur, voulait, avec son livre sur l’abonnement, convaincre de l’efficacité de ces activités à transformer la Relation Clients et générer un revenu récurrent. Il a développé son propos en suivant deux principaux axes :
- Synthèse et vulgarisation des principes fondamentaux de l’abonnement,
- Utilisation d’exemples issus d’un très grand nombre de domaines d’activités où l’abonnement est aujourd’hui pratiqué pour augmenter le résultat. Nous avons dénombré pas moins de 60 exemples d’entreprises différentes avec lesquelles l’auteur illustre son propos.
Ainsi, la lecture alimente la compréhension des fondamentaux de l’abonnement et donne de nombreux exemples d’entreprises à benchmarker.
The Automatic Customer – Cliquez sur l’image pour aller vers le site de vente du livre.
9 business models d’abonnement symboles
Pour permettre de comprendre et surtout réfléchir aux business models d’abonnement, John Warrillow a identifié 9 business models d’abonnement : techniques de conquêtes d’abonnés, schémas de transformation, potentiel de fidélisation, clefs de l’équation économique. Chaque famille de business model est illustrée par des exemples d’entreprises d’application. Souvent, les chiffres clefs du business model sont partagés. Enfin, chaque partie se termine par une page intitulée « Pour qui ce modèle fonctionne le mieux ?» où John Warrillow synthétise les natures d’entreprises concernées et ce que les praticiens du modèle d’activité en disent.
Les leviers à la construction d’une activité abonnements : pilotage, gestion du cash et techniques de conquête / fidélisation des abonnés
En complément de la clarification des familles d’activités d’abonnements, l’auteur fait un travail destiné à mieux appréhender les leviers et contraintes associées. Il passe en revue les KPI spécifiques à l’abonnement : MRR (Monthly Recuring Revenue = Revenu Mensuel Moyen), LTV (Life-Time Value, dont nous vous avons déjà parlé), CAC (Customer Acquisition Cost = CRA, Coût de recrutement d’un abonné), LTV / CAC, Churn (Attrition), Marge. L’abonnement est un modèle économique fondé sur le fichier. Il faut acheter les abonnés pour ensuite générer du revenu. En bon livre sur l’abonnement, il revient donc sur les impacts de ces activités sur la trésorerie. Enfin, la question des schémas de conquête et fidélisation d’abonnés est traitée ; avec, de nouveau, une catégorisation et de nombreux exemples pour soutenir la démonstration.
Deux grands absents : les métiers de l’abonnement et les outils de gestion des abonnés
En 200 pages, John Warrillow produit un livre sur l’abonnement qui fait référence. Sauf que les organisations et métiers associés à l’abonnement ne sont pas traités. Sans structure, sans hommes, les plus beaux business models de la Terre ont du mal à tourner. On aurait aimé voir John nous éclairer sur sa vision des compétences clefs dans le développement d’une activité d’abonnement. De même, gérer des abonnements et un portefeuille abonnés induit de traiter des processus de transformation clients (engagement, upsell, crossell), de recouvrement, de gérer des échéances de contrat… que seules des solutions spécialisées peuvent prendre en charge. On aurait aimé que John nous présente les fonctionnalités clefs d’un bon logiciel de gestion d’abonnement.
Développeurs d’offres orientées clients, constructeurs de business models d’abonnement, ce livre est pour vous !
À part les consultants en abonnement CustUp, ce livre peut orienter tout public en réflexion sur la mutation de l’économie de la consommation vers l’usage, tout public en quête de sécurisation de son revenu futur, tout public gestionnaire d’abonnements à la recherche d’une dynamisation de son offre.
Enfin un livre sur l’abonnement, Merci John Warrillow !
John Warrillow, auteur du livre sur l’abonnement : « The automatic Customer ». DR
John est le promoteur de l’abonnement comme levier de valorisation pour les entreprises. Il a créé un cabinet de conseil. SellabilityScore aide les entrepreneurs à valoriser le potentiel de revente de leur entreprise. La récurrence de revenus est un des critères importants d’augmentation de la valeur des entreprises. C’est à partir de ce constat qu’est né « The Automatic Customer : Creating a Subscription Business in Any Industry. » Le livre est en anglais. Les exemples sont essentiellement d’origine US et cela ne pose pas de problème majeur. On fait aisément la translation vers notre marché. Les fondamentaux du business model sont les mêmes. Les exemples d’entreprises se déclinent ou peuvent même nourrir notre capacité de réplication.
Pour développer votre culture de l’abonnement, un webinar CustUp
Le 11 Octobre 2016 à 11h00, nous proposons un webinar consacré à ce sujet de l’activité d’abonnement. Découvrez le programme de notre webinar abonnement et inscrivez-vous !
Antoine Coubray stimule notre équipe de consultants en abonnement. Il est le promoteur de l’abonnement comme schéma avancé de Relation Clients et business model d’avenir.