ARR – Annual Recurring Revenue : Définition, Utilité et Calcul
Connaissez-vous le revenu annuel de votre entreprise ? Et son revenu annuel récurrent ? Si vous n’êtes pas sûr de votre réponse, rassurez-vous : l’ARR (pour Annual Recurring Revenue) vient à votre rescousse. Il s’agit d’un indicateur indispensable pour tout business model basé sur l’abonnement. Car l’ARR sert à calculer précisément vos revenus récurrents et à faire des prévisions de chiffre d’affaires pour les prochaines années.
Découvrez ce qui se cache derrière l’acronyme ARR
ARR : définition
ARR est l’acronyme de Annual Recurring Revenue. C’est un KPI utilisé pour calculer le revenu récurrent généré sur les dernières années de l’activité de votre entreprise. Cet indicateur est également utilisé pour estimer le chiffre d’affaires récurrent qu’elle sera susceptible de réaliser sur les prochaines années.
Le calcul de l’ARR est très important si votre entreprise propose des formules d’abonnement à durée déterminée, notamment de type SaaS. Car il vous aide à connaître le revenu récurrent issu de vos contrats d’abonnement sur une période donnée (lissé sur une année).
Autrement dit, l’Annual Recurring Revenue sert à calculer le CA généré chaque année par vos contrats d’abonnement. Autre intérêt de l’ARR : suivre l’évolution de l’indicateur au fil des ans et réaliser des projections de CA pour les années à venir.
Pour résumer, vous avez tout intérêt à calculer (et à suivre) votre indicateur ARR pour :
- Évaluer l’efficacité de votre modèle d’abonnement en fonction de la croissance de votre ARR au fil des années ;
- Réaliser des prévisions financières dans la durée (meilleure prédictibilité de votre business model) ;
- Prendre des décisions stratégiques et ajuster vos offres d’abonnement et votre marketing.
Comment dit-on Annual Recurring Revenue en français ?
Vous pouvez traduire Annual Recurring Revenue en français par Revenu Annuel Récurrent (ou Revenu Récurrent Annuel). C’est votre CA annuel récurrent, issu des paiements réalisés par tous vos clients sur une même année. D’ailleurs, on parle aussi de paiement récurrent annuel pour désigner l’acronyme ARR.
Comment calculer l’ARR ?
Il y a deux façons de calculer l’Annual Recurring Revenue. Dans tous les cas, il faut vous assurer :
- De proposer des abonnements avec un engagement minimum d’un an ;
- D’exclure vos revenus non récurrents (frais d’installation de la solution chez le client, options souscrites pour une durée limitée, etc.).
Première formule pour calculer l’ARR
C’est la formule la plus simple, mais pas la plus précise. Elle nécessite de connaître votre MRR (Monthly Recurring Revenue), qui est l’équivalent de l’ARR, mais à l’échelle des mois. Autrement dit, le MRR est la somme de tous vos montants mensuels récurrents perçus.
Nous allons simplement multiplier le MRR par 12 pour obtenir l’Annual Recurring Revenue :
ARR = MRR x 12
Un exemple d’ARR calculé avec cette méthode ? Si votre MRR est de 6 000 euros (par mois donc), votre ARR s’élève à : 6 000 x 12 = 72 000 euros.
Le problème avec ce mode de calcul, c’est que vos revenus récurrents mensuels peuvent être amenés à fluctuer régulièrement (surtout si les abonnements que vous proposez durent souvent moins d’une année). Cela peut vous induire en erreur concernant le calcul de l’ARR total.
Deuxième formule de calcul de l’ARR
La deuxième façon de calculer l’ARR est plus complexe, mais également bien plus fiable. Car elle prend en compte les aléas économiques de votre entreprise au cours de l’année, tels que :
- La souscription de nouveaux clients pendant la période ;
- Les autres sources de revenus récurrents (ventes additionnelles, up-sell de l’offre d’abonnement, etc.)
- Les pertes de revenus récurrents liées aux désinscriptions (churn) et au down-sell des offres d’abonnement en cours (vos clients qui souscrivent à une offre moins chère).
Voici le calcul de l’ARR net, qui prend en compte l’ensemble de ces éléments :
ARR net = Revenus issus des abonnements annuels + Autres sources de revenus récurrents (cross-sell et up-sell) – Pertes de revenus récurrents (churn et down-sell)
Un exemple d’ARR calculé avec cette méthode ? Si le montant de vos revenus d’abonnement est de 72 000 euros, mais que vos autres sources de revenus récurrents sont de 8 000 euros et que vos pertes de revenus récurrents sont de 4 000 euros, alors votre ARR net s’élève à : 72 000 + 8 000 – 4 000 = 76 000 euros.
L’avantage de cette deuxième formule de calcul de l’ARR est qu’elle vous permet de jauger la croissance de votre entreprise en étudiant en détail tous vos revenus récurrents (hausses et pertes). Ainsi, si votre ARR net est en baisse, vous perdez des revenus récurrents. Et s’il est en hausse, votre entreprise est en croissance.
ARR ou MRR : lequel choisir ?
Comme son nom l’indique, le MRR (pour Monthly Recurring Revenue, ou Revenu Mensuel Récurrent en français) est l’équivalent de l’ARR à l’échelle des mois. On pourrait croire que faire un choix entre l’un ou l’autre importe peu.
Et pourtant : chacun de ces deux indicateurs donne un éclairage spécifique quant à l’activité de l’entreprise :
- Si vous voulez estimer la croissance à long terme de votre entreprise tout en ayant une vue d’ensemble, l’ARR est plus adapté.
- Si vous souhaitez évaluer les fluctuations périodiques de vos différentes offres d’abonnement, le MRR est plus approprié.
Le choix de calculer le revenu récurrent annuel ou mensuel dépend avant tout du prisme de lecture que vous désirez. Mon conseil : utilisez les deux indicateurs pour avoir une connaissance fine de votre modèle d’abonnement.
Et si vous souhaitez savoir comment utiliser l’email pour doper les performances de votre business model, ne manquez pas cet article détaillé sur la vente par abonnement.
Antoine Coubray est le fondateur de l’agence CustUp. Il utilise régulièrement les indicateurs utilisés pour définir les business models, la gestion de projet et les MarTech. Cette série d’articles est là pour vous aider à comprendre tous ces acronymes.