AO – Appel d’Offres : Définition, Utilité et Exemples

L’acronyme AO désigne l’Appel d’Offres. Il s’agit d’un processus de sélection utilisé par les entreprises pour obtenir des propositions de la part de différents fournisseurs en vue de réaliser un projet et de fournir des biens ou des services (comme des outils pour votre Centre de Contacts par exemple).

Important : l’Appel d’Offres est à la fois le processus et le document utilisé (pour solliciter des propositions d’offres) lors de cette phase décisive dans la vie d’un projet. Via ce document, les soumissionnaires présentent des offres détaillées qui comprennent les coûts, les délais, les spécifications techniques et d’autres informations qui vont permettre à l’entreprise à l’origine de l’AO de choisir le prestataire qui lui convient.

Il y a plusieurs variantes à l’expression Appel d’Offres :

• Demande de proposition (DDP, ou Request For Proposal en anglais)
• Processus de sélection des fournisseurs
• Procédure de mise en concurrence
• Demande de soumission
• Demande de devis

Dans tous les cas, la finalité est la même : vous exprimez votre besoin d’être accompagné par d’autres entreprises pour aller au bout de votre projet (quel qu’il soit).

Bien qu’il existe plusieurs autres expressions pour désigner l’Appel d’Offres, il faut toutefois être attentif au choix des mots afin de ne pas générer de confusion. Par exemple, la phase d’Appel d’Offres n’est pas synonyme de RFQ (Request for Quotation). Car cette dernière est une demande de devis chiffré très précisément. 

AO et RFQ se distinguent surtout au niveau de leur finalité :

• La Request For Quotation (ou demande de devis chiffré) sert essentiellement à obtenir des informations financières (prix et conditions de paiement).
• L’Appel d’Offres a une dimension plus globale et sert à comparer différentes solutions (sur les plans commerciaux, mais aussi techniques, de faisabilité, etc.), au-delà du simple devis chiffré.  

Autre acronyme avec lequel il est possible de confondre l’Appel d’Offres, la RFI (pour Request for Information) désigne une demande d’informations au sens large du terme. Nous sommes davantage dans une approche d’étude de marché avec la RFI.

AO et RFI se distinguent au niveau de leur stade de maturité :

• La RFI (ou demande d’informations) sert à l’entreprise à réaliser une analyse préliminaire des acteurs potentiellement en capacité de l’aider dans une optique de moyen ou long terme.
• L’Appel d’Offres se fait à une étape plus avancée, car l’entreprise qui l’émet est déjà prête à choisir un partenaire pour réaliser un projet à court terme.

Avec l’AO, l’entreprise qui souhaite être accompagnée exprime non seulement son besoin, mais précise également les conditions de l’accompagnement. En lançant un Appel d’Offres, elle met alors en concurrence les prestataires potentiels pour sélectionner le meilleur partenaire. Le principe de l’AO peut être résumé comme suit : « proposez-moi vos solutions pour réaliser ce projet et je choisirai la meilleure ».

L’Appel d’Offres présente un double intérêt pour l’entreprise : il permet de recevoir plusieurs propositions (ce qui peut générer de nouvelles idées et différentes approches pour résoudre le problème), tout en garantissant que le partenaire choisi est le plus approprié pour répondre au besoin actuel.

À condition d’être bien fait, un processus d’Appel d’Offres va aider l’entreprise émettrice à obtenir des offres compétitives et adaptées. Ce processus permet également de déterminer la faisabilité du projet en fonction des offres reçues.

La phase d’Appel d’Offres est largement utilisée dans de nombreux domaines, allant de la construction (comme le Grand Paris Express) aux outils informatiques, en passant par le marketing. Par exemple, une entreprise peut lancer un AO pour choisir le prestataire qui lui déploiera son nouvel outil de Marketing Automation.

CustUp est une entreprise de conseil spécialisée en ingénierie marketing. Nous aidons nos clients à optimiser leurs stratégies de Marketing Client. Après avoir clarifié leurs objectifs, nous prenons des décisions pour les atteindre.

Ces décisions impliquent souvent de sélectionner des fournisseurs tiers (de confiance) pour mettre en place des solutions, souvent d’ordre technique, pour nos clients. C’est pourquoi nos consultants aident les entreprises que nous accompagnons tout au long du processus d’Appel d’Offres en choisissant des solutions pour gérer : 

• Leurs Données Clients (nettoyage et unification (RCU), gouvernance et dispositifs de pilotage, Customer Data Platforms (CDP)).
• Leurs interactions avec ces clients (notamment dans le CRM).
• La mise en production de leurs Services Clients.
• Leurs modèles d’abonnement (création d’offres, exploitation du business model, déploiement de l’ERP d’abonnement, etc.).

La gestion des Appels d’Offres avec CustUp commence toujours par l’identification des besoins de l’entreprise et la pré-sélection des soumissionnaires appropriés au projet afin de limiter le nombre d’entreprises consultées pour une comparaison équitable et efficace des différentes solutions disponibles.

En bref, l’AO énonce un besoin (ainsi que le projet associé) tant pour l’entreprise qui en est à l’origine que pour les prestataires qui souhaitent y répondre. Un Appel d’Offres bien formulé transmet la motivation sous-jacente à la proposition et assure que le fournisseur est apte à réaliser le projet.

Et si vous voulez être épaulé durant votre prochaine phase d’Appel d’Offres, nous pouvons peut-être vous aider. Les Consultants CustUp sont là pour vous accompagner dans l’optimisation de votre Relation Clients et de votre Performance Commerciale.