SFA – Salesforce Automation : Définition, Intérêt et Optimisation
Vous êtes à la recherche d’une solution pour améliorer l’efficacité de votre force de vente ? La Salesforce Automation (SFA) est peut-être la réponse que vous cherchez ! La SFA prend la forme de logiciels conçus pour automatiser l’ensemble de votre processus de vente, de la prospection jusqu’au suivi client. En simplifiant les tâches administratives et en fournissant des informations en temps réel, la Salesforce Automation permet aux commerciaux de se concentrer sur l’essentiel : la vente.
Découvrez ce qui se cache derrière l’acronyme SFA
Salesforce Automation : définition
La Salesforce Automation (ou Sales Force Automation) consiste à automatiser une partie du processus de vente à l’aide d’outils logiciels dédiés.
Le but est simple : enlever un maximum de tâches répétitives et chronophages (souvent liées à la gestion administrative) propres au métier de commercial. Les équipes de vente peuvent alors consacrer plus de temps à ce qui apporte le plus de résultats : l’action de vendre.
Par extension, l’expression Salesforce Automation a été attribuée à tous les outils qui rendent possible cette automatisation du cycle de vente. Un logiciel SFA automatise ainsi les tâches en fonction de ce qui lui est demandé. Par exemple, une liste de prospects peuvent recevoir automatiquement des emails de relance (basés sur un modèle prédéfini) au bout de X jours s’ils n’ont pas répondu à un premier email de prospection.
Quelle est la traduction de Sales Force Automation en français ?
L’acronyme SFA renvoie à sa définition anglophone. Si vous voulez traduire Salesforce Automation en français, il vous faudra utiliser l’expression “automatisation de la force de vente”. Il s’agit donc d’automatiser via des outils tout ce qui a trait à la force de vente. Notamment les éléments suivants :
- Prospection
- Qualification de leads
- Présentation commerciale
- Négociation
- Closing
- Suivi de clientèle
- Gestion de compte
- Reporting
Pourquoi automatiser votre force de vente ?
La réponse courte : pour optimiser votre Relation Clients. Autrement dit, l’objectif de l’automatisation de votre force de vente est de faciliter le quotidien de vos équipes commerciales, tout en vendant plus de produits et services de votre entreprise.
En plus détaillé, cette optimisation de la Relation Clients peut être classée en 3 axes :
1 – L’automatisation de la force de vente libère des missions à faible valeur ajoutée : en gérant beaucoup moins de tâches et autres lourdeurs administratives au quotidien, vos commerciaux et marketeurs ont davantage de temps à consacrer aux actions susceptibles de générer directement des ventes.
2 – L’automatisation de la salesforce améliore l’ensemble de votre cycle de vente : les erreurs humaines peuvent vous coûter cher (oublis de relancer, erreurs de saisie, etc.). En automatisant tout ce qui peut l’être, vous optimisez l’efficacité de la totalité du processus de vente de votre entreprise.
3 – L’automatisation via un logiciel SFA aide à mesurer la performance de vos actions de vente : les outils d’automatisation des forces de vente intègrent des fonctionnalités de reporting et d’analyse qui permettent aux équipes commerciales d’identifier les pratiques les plus efficaces (et de corriger celles qui ne le sont pas).
Autre atout d’un outil de SFA : identifier les différents types de profils clients de votre entreprise. Vous pourrez ainsi créer plusieurs parcours clients, personnalisés en fonction de ces profils clients. La Relation Client, le processus de prospection et la fidélisation n’en seront que meilleurs (et plus faciles) !
Quelles fonctionnalités pour optimiser votre logiciel SFA ?
Les logiciels de Salesforce Automation ont chacun leurs propres caractéristiques, plus ou moins personnalisables en fonction de vos besoins. Passons en revue les fonctionnalités les plus courantes (et les plus utiles) à avoir dans votre outil SFA.
Un suivi des activités (avec des rappels)
Le suivi des activités permet à vos équipes de vente de suivre leur progression avec chaque client. En connectant entre eux vos systèmes de gestion de la relation client, avec les messageries et les agendas de chacun, il est possible de savoir exactement où en est chaque client dans le processus de vente. Le must est bien sûr de recevoir des alertes automatiques pour être informé des prochaines étapes à effectuer dans le cycle de vente.
La gestion automatique du pipeline de ventes
En automatisant votre pipeline de ventes, vos équipes de sales sont alertées en temps réel dès qu’un prospect passe à l’étape suivante du pipe. Cela simplifie le processus de vente, tout en étant sûr que chacun soit informé des étapes à suivre à l’instant T.
Des actions commerciales automatisées
L’automatisation de certaines parties du processus de vente permet aux salesforces de faire progresser les ventes sans avoir à intervenir à la main. Par exemple, vous pouvez programmer l’envoi d’un nouvel email de relance 3 jours après l’envoi d’un premier si ce dernier n’a pas été ouvert par le prospect. De plus, si le client ouvre l’e-mail et remplit un formulaire en ligne, les informations peuvent être automatiquement ajoutées à un CRM et un membre de votre équipe sera alerté pour contacter le prospect.
Un reporting facilement utilisable
Les outils de Salesforce Automation peuvent générer automatiquement des rapports basés sur des mesures en temps réel, ce qui vous permet de gagner du temps lors de l’analyse des performances de l’équipe commerciale. Ces rapports peuvent être basés sur des mesures comme les ventes réalisées, le chiffre d’affaires généré par typologie de client, le ROI de certaines actions commerciales/marketing et les performances de chaque commercial de l’équipe.
Salesforce Automation et CRM : le combo gagnant ?
Même si le CRM (Customer Relationship Management) diffère de la Salesforces Automation, les fonctions d’automatisation des forces de ventes sont dans la pratique souvent intégrées dans les CRM d’aujourd’hui.
Le CRM permet en effet aux entreprises de gérer les relations avec leurs clients en stockant toutes les interactions et les données clients en un seul endroit. Ces informations comprennent notamment les coordonnées, les emails et toute autre Donnée Client obtenue par vos équipes commerciales et marketing. En combinant SFA et CRM, vos équipes gèrent alors bien plus efficacement leur relation avec les clients de votre entreprise.
Vous voulez un autre combo gagnant ? Regardez du côté de la CDP (CustomerData Platform). Ce n’est pas accessible à toutes les entreprises. Mais celles qui investissent dans ce type de solutions packagées ne le regrettent pas !
Créateur de CustUp, Antoine Coubray adore tous les sujets relatifs à la Relation Clients, au CRM et à la CDP. Il vous partage tout ce qu’il sait sur les (très) nombreux acronymes du Marketing Clients.