ARPU – Average Revenue Per User : Définition, Calcul et Optimisation

ARPU est un acronyme qui signifie Average Revenue Per User. Il s’agit d’un KPI utilisé pour calculer le revenu moyen généré sur une période définie par l’utilisateur moyen de votre solution. Cette solution est souvent un service disponible en payant un abonnement (mensuel ou annuel).

Le calcul de l’ARPU est fondamental pour les entreprises qui proposent une offre basée sur un abonnement. C’est pour cette raison qu’il est largement utilisé par les fournisseurs de solutions SaaS (Software as a Service) notamment.

Cet indicateur sert à mesurer la rentabilité d’un produit/service en fonction du revenu généré pour chaque utilisateur. Autre intérêt de l’ARPU : suivre l’évolution de l’indicateur au fil du temps pour pouvoir réaliser des prévisions de chiffre d’affaires sur les prochains mois ou les prochaines années.

L’expression Average Revenue Per User se traduit en français par Revenu Moyen Par Utilisateur (ou Revenu Par Utilisateur Moyen). Il correspond à votre chiffre d’affaires moyen récurrent, qui dépend de ce que paient les utilisateurs pour utiliser vos produits/services sur une période donnée. D’ailleurs, le terme “utilisateur” peut être remplacé par :

• Client ;
• Abonné ;
• Donnée.

La formule de calcul de l’Average Revenue Per User est relativement simple. La voici :

ARPU = Revenu total pour une période donnée / Nombre de clients (ou d’abonnés)

À quoi correspond la période donnée ? Et bien c’est à vous de choisir celle qui vous semble la plus pertinente en fonction de votre activité. En toute logique, elle est souvent fixée à 1 mois. Car c’est la fréquence moyenne à laquelle un client doit payer pour utiliser votre solution. Mais vous pouvez aussi partir sur une période d’1 an si vous préférez. 

Par exemple : imaginons que vous ayez proposé un service de streaming à 1 500 utilisateurs sur le mois dernier (avec plusieurs offres de prix). Et que votre revenu était de 16 000 euros. Votre Revenu Moyen par Utilisateur s’élève alors à : 16 000 / 1 500 = 10,67 euros.

Voici plusieurs leviers d’action pour augmenter votre Average Revenue Per User :

• Segmentez vos clients : identifier vos produits/services les plus populaires tout en profilant vos différents utilisateurs dans votre CRM est le meilleur moyen pour comprendre les comportements d’achat les plus intéressants (ce qui vous permet d’élaborer vos tarifs en conséquence).
• Évaluez votre tarification : en analysant régulièrement vos tarifs, vous pourrez comprendre quelles offres/fonctionnalités ont le plus de succès (et celles qui en ont le moins).
• Faites de l’up-sell et du cross-sell : les ventes croisées et les incitations à souscrire à un abonnement plus élevé (en échange de plus de fonctionnalités) permet d’augmenter le panier moyen par utilisateur.
• Concentrez-vous sur les fonctionnalités les plus rentables : l’amélioration de la rentabilité de vos offres d’abonnement nécessite de donner la priorité aux services et fonctionnalités qui vous rapportent le plus (car ils répondent à un besoin fort).
• Augmentez vos prix : c’est la solution la plus simple et la plus évidente. Mais assurez-vous que vous communiquez efficacement sur les raisons de cette augmentation (vos abonnés risquent de ne pas apprécier de voir le tarif décoller sans contrepartie ou explications).  

Mettre en place des actions pour augmenter l’ARPU de vos offres d’abonnement est une bonne chose. Mais pensez aussi à avoir une vision 360° de la qualité de ces offres pour conserver une longueur d’avance et identifier de nouveaux besoins (ou problèmes à résoudre). Pour cela, appuyez-vous sur d’autres indicateurs ayant fait leurs preuves, comme la Lifetime Value (LTV) ou encore le Net Promoter Score (NPS).