MRR – Monthly Recurring Revenue : Définition, Calcul et Exemples

MRR est l’acronyme de Monthly Recurring Revenue. C’est un KPI utilisé pour calculer le revenu récurrent généré pendant les derniers mois de l’activité d’une entreprise. Il sert aussi à évaluer le chiffre d’affaires récurrent qu’elle réalisera sur les prochains mois.

Le calcul du Monthly Recurring Revenue est indispensable pour les entreprises ayant un modèle économique basé sur l’abonnement. C’est pourquoi il est très utilisé dans les offres de logiciels proposant un abonnement mensualisé (en mode SaaS par exemple). 

L’intérêt du MRR est de suivre son évolution au fil du temps et de pouvoir réaliser des prévisions de chiffre d’affaires sur les prochains mois, voire les prochaines années. D’ailleurs, on parle de ARR (pour Annual Recurring Revenue) dans le cas où le MRR est calculé à l’échelle d’années entières. 

L’expression Monthly Recurring Revenue se traduit littéralement en français par Revenu Mensuel Récurrent (ou Revenu Récurrent Mensuel). Il correspond à votre chiffre d’affaires mensuel récurrent, qui dépend de ce que paient chaque mois vos clients pour utiliser vos produits/services. C’est pourquoi on parle aussi de paiement récurrent mensuel pour désigner le MRR.

Il existe deux formules de calcul pour le MRR. Elles nécessitent d’être au clair sur ce qui doit être inclus ou exclu dans votre méthode de calcul.

Le calcul du Monthly Recurring Revenue s’avère pertinent pour les entreprises ayant besoin de prédictibilité dans le calcul de leurs revenus (c’est le cas de tout business, mais surtout de ceux qui dépendent d’un modèle d’abonnement).

Car le MRR représente une photographie à l’instant T des revenus qui entrent dans l’entreprise, tout en donnant une bonne idée des revenus mensuels sur les prochains mois. Il permet ainsi d’effectuer des ajustements en cours de route si vous estimez que votre MRR est trop faible.

Voici 3 raisons de calculer (et de suivre) votre indicateur MRR :

• Évaluer l’efficacité de votre business model au regard de la croissance de votre MRR au fil des mois ;
• Réaliser des prévisions financières dans la durée ;
• Prendre des décisions stratégiques.

Connaître votre MRR à l’instant T, c’est bien. Suivre son évolution au fil des mois, c’est mieux. Car il va évoluer en fonction du développement de votre entreprise et être influencé par certains facteurs à prendre en compte :

• Le nouveau MRR : il s’agit des revenus récurrents mensuels supplémentaires apportés par de nouveaux clients ;

• L’expansion MRR : il s’agit des revenus supplémentaires générés par vos clients actuels ayant souscrit à une offre plus chère ou à de nouvelles options (cross-sell et up-sell) ;

• Le Réactivation MRR : il s’agit des revenus supplémentaires générés par la réactivation d’abonnements ;

• Le Contraction MRR : il s’agit de la perte de revenus liée à la souscription de vos clients actuels à une offre moins chère ;

• Le Churn : il s’agit de la perte de revenus liée à la fin de contrats clients (désabonnements notamment).

Pour suivre efficacement votre MRR dans le temps, il vous faut inclure ces facteurs et calculer votre nouveau MRR net avec cette formule (oui, encore une formule de calcul du MRR !) :

MRR net = (Nouveau MRR + Expansion MRR + Réactivation MRR) – (Contraction MRR + Churn)

Ainsi, si votre MRR net est en baisse, vous perdez des clients et s’il est en hausse, votre entreprise est en croissance.

Pour avoir une vision exhaustive de la “bonne santé” de votre business, ne vous contentez pas du Monthly Recurring Revenue. Mettez cet indicateur en corrélation avec d’autres KPI fort utiles, parmi lesquels :

• La Lifetime Value (LTV)
• Le Coût par Lead (CPL)
• Le Net Promoter Score (NPS)