L’abonné, un client pas comme les autres.
Nombreuses sont les enseignes à rêver d’accroître leur nombre d’abonnés, ou tout simplement de développer des ventes par abonnements. Pourquoi ? C’est très simple, l’abonnement garantit une récurrence de revenus pour l’entreprise et permet un pilotage précis et fiable, à condition d’être parfaitement géré. Consultants en abonnements, nous accompagnons les entreprises dans ces développements. L’abonné est devenu une donnée mathématique qui, selon la loi des grands nombres, en se multipliant, donne à l’entreprise une visibilité à long terme de son exploitation.
Mais l’abonné est précieux !
Il a nécessité du temps et du budget pour être recruté et procure à l’entreprise une sorte de boule de cristal. Ce n’est pas un client comme les autres. C’est un client avec une capacité de prédiction si forte que l’on est à même de modéliser sa durée de vie et donc sa marge life time. L’entreprise sait ce qu’elle va gagner et quand. Aussi, il est primordial de considérer l’abonné à sa juste valeur et de le traiter comme un client VIP. Trop nombreux sont ceux qui engrangent les abonnés sans plus jamais communiquer avec eux une fois qu’ils ont signé ou bien tenter de les fidéliser pour allonger la durée de leur abonnement. Toutes les ressources de l’entreprise sont dédiées à la conquête de nouveaux abonnés ou clients au détriment des abonnés en portefeuille, leurs meilleurs clients, qui sont tout simplement oubliés.
Un abonné a besoin qu'on lui reconnaisse son statut spécifique.
Couronne royale
Il s’apparente à un ambassadeur de marque puisqu’il est dans une démarche d’engagement fort. Faute d’attentions, l’abonné se lassera très vite d’une implication à sens unique et ira voir ailleurs chez un concurrent qui l’allèchera avec ses offres de conquêtes exceptionnelles (puisque lui-même mettra tout son budget sur la conquête et non sur le caring de ses abonnés – CQFD).
Ne pas prendre soin de ses abonnés, c’est participer à une furieuse course à l’échalote, sans fin et sans fond, d’un point de vue financier. On achète des abonnés à des prix qui ne font qu’augmenter, puis on les range dans un immense panier percé !
L’abonné est VOTRE client, VOTRE ambassadeur de marque, VOTRE patrimoine, et donc VOTRE PRIORITE.
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Cet article a été rédigé par Caroline Hauss, elle qui fait que chaque abonné est chouchouté chez CustUp. Pour faire sa connaissance, lisez son interview.