L’inbound marketing au service de votre stratégie digitale et de votre relation clients

L’inbound marketing est une approche marketing apparue il y a quelques années, en réaction à un constat des annonceurs : la baisse de performance des campagnes de marketing traditionnel. 

Jusqu’à présent, la stratégie marketing de la plupart des marques, que l’on peut qualifier d’outbound marketing, consistait à diffuser en masse un message non segmenté, via des campagnes publicitaires répétées et parfois intrusives (encarts publicitaires, spots TV, démarchage physique ou téléphonique…). Avec l’outbound marketing, la marque impose à son audience un message non personnalisé, bien souvent en inadéquation avec les besoins réels de ses cibles.

A l’inverse, l’inbound marketing consiste à étudier en amont la cible à laquelle vous souhaitez vous adresser, dans le but de produire un contenu personnalisé (articles de blog, posts de réseaux sociaux, newsletters…) répondant aux besoins de votre audience. La stratégie d’inbound marketing vous permet ensuite de mobiliser vos équipes commerciales et de mettre en place des actions spécifiques en fonction de l’avancée de vos prospects dans le processus d’achat.

L’inbound marketing est donc un levier à activer pour développer votre fichier clients et ainsi augmenter votre chiffre d’affaires. Voyons maintenant comment mettre en place l’inbound marketing au service de votre stratégie digitale.

Inbound Marketing : une pratique pour faire croître une Relation Clients engagée et nourrie !

A l’image d’un aimant, le principe de l’inbound marketing est de publier un contenu assez intéressant, utile et pertinent pour attirer vos cibles sur votre site internet. Ce contenu peut se décliner sous plusieurs formats :

• Articles de blog
• Publications sur les réseaux sociaux
• Infographies
• Études / Baromètres
• Livres blancs
• Vidéos…

Si vous êtes assureur par exemple, publier du contenu répondant aux questions que se posent particuliers et professionnels sur leurs différents contrats d’assurance attirera naturellement ces visiteurs sur votre site web. En plus d’alimenter votre site, ce contenu permettra également d’accroître votre référencement naturel et de vous positionner sur les mots clés recherchés par votre audience.

Une fois que votre contenu a attiré la cible sur votre site, la stratégie d’inbound marketing n’est pas terminée. Il s’agit maintenant de déployer des moyens pour pousser les visiteurs à réaliser une action sur votre site, le plus souvent remplir votre formulaire de contact, demander un devis ou être rappelé.

Commencez par optimiser vos pages afin que vos visiteurs y trouvent toutes les informations qu’ils cherchent : une offre claire et alléchante présentée de manière ergonomique, ainsi que des critères de réassurance (bénéfices, points forts, témoignages de clients satisfaits…). Ces éléments sont là pour les rassurer et leur donner envie d’aller plus loin dans le parcours d’achat.

N’oubliez pas d’ajouter sur vos pages des boutons d’appel à action ou Call to Action (CTA). Ces boutons doivent rediriger vers un formulaire de contact et sont essentiels pour inciter l’internaute à vous laisser ses coordonnées. Enfin, pensez à intégrer des balises de tracking sur vos différents formulaires de contact afin de mieux connaître le comportement et les besoins de vos leads : sur quelle page ils ont rempli le formulaire, quel produit ou service les intéresse, etc.

Comment faire pour transformer vos leads en clients ? Là encore, l’inbound marketing est un levier efficace pour faire fructifier votre fichier client.

En fonction de leur avancée dans le parcours d’achat, proposez à vos leads du contenu ciblé via des emailings. Par exemple, relancez les visiteurs qui ont ajouté des produits à leur panier mais n’ont pas finalisé leur achat. Ces emailings peuvent être automatisés via des techniques de marketing automation pour plus d’efficacité.

N’hésitez pas également à segmenter vos prospects au niveau de votre CRM, afin de leur délivrer un contenu personnalisé en fonction de leur avancée dans le parcours d’achat. Vous pouvez aussi définir directement dans votre CRM des emails de relance automatique pour exploiter votre fichier client au maximum.

Dépassez la simple technique marketing, pensez au contenu à valeur ajoutée pour vos destinataires !

Une fois que vos leads sont devenus des clients, il ne faut pas les perdre de vue pour autant. L’inbound marketing vous permet de garder le contact avec votre clientèle, et ainsi de la fidéliser au moyen d’un contenu spécifique qui ne lui fera pas oublier votre marque et lui fera même, peut-être, acheter de nouveau. Il sera notamment opportun de lui faire découvrir des gammes de produits / services transverses ou complémentaires.

Dans un objectif de fidélisation de clientèle, la newsletter et les réseaux sociaux sont les outils rois. Exploitez au maximum vos données clients et envoyez des newsletters à des moments importants pour vos clients : un cadeau ou un code promotionnel à l’occasion des anniversaires, des fêtes ou des vacances par exemple. Diffusez aussi des newsletters lorsque vous lancez un nouveau produit, un nouveau service ou une promotion. Le but est de faire en sorte que vos clients ne vous oublient jamais. Ne limitez pas votre relation aux seules actions promotionnelles, nourrissez votre relation par des contenus à valeur ajoutée.

Sur les réseaux sociaux, jouez la carte de la proximité. Publiez par exemple des secrets de marque, les coulisses de votre entreprise, mais aussi des contenus ludiques, divertissants et/ou didactiques, qui suscitent des émotions porteuses comme l’étonnement ou la curiosité.

Vous l’avez vu dans cet article, l’inbound marketing est une approche globale qui vous permet d’enrichir chaque étape de votre parcours d’achat dans le but de capter et d’exploiter au maximum les données clients qui se présentent à vous. Mettre en place ce levier marketing vous permettra de développer votre activité et votre chiffre d’affaires.